如何給醫(yī)院推銷智慧型醫(yī)用空氣系統(tǒng)？

壓縮機企業(yè)要向目標客戶醫(yī)院推廣此類方案，請先為他們算清三筆賬：

1. 經(jīng)濟賬：2-3年的投資所得期，之后是持續(xù)的純收益。

2. 管理賬：智能化系統(tǒng)，無人值守，遠程監(jiān)控，大大降低管理強度和運維風險。

3. 社會賬：大幅降低碳排放，打造綠色智慧醫(yī)院的標桿案例，提升醫(yī)院品牌形象。

賦能智慧醫(yī)院從而實現(xiàn)節(jié)能儲能增效的服務模式是切實可行的，且使有廣闊前景的，落實此類項目，企業(yè)需要從傳統(tǒng)的“設(shè)備銷售”思維徹底轉(zhuǎn)變?yōu)椤皟r值服務交付”思維。

那么，杰瑞浩空壓機企業(yè)內(nèi)部具體安排落實這一板塊整個過程可以分為四大階段：

第一階段：售前準備與能力構(gòu)建（接觸客戶之前，內(nèi)部練兵）

1. 組建跨部門項目組：

·核心負責人：既懂技術(shù)又懂商務的解決方案經(jīng)理。

·技術(shù)支持：資深空壓機工程師、電氣自動化工程師、軟件/物聯(lián)網(wǎng)工程師。

·商務支持：大客戶經(jīng)理、合同能源管理（EPC）專家（如果采用投資運營模式）。

·后勤支持：項目經(jīng)理、售后維護團隊。

2. 技術(shù)方案標準化與工具化：

·開發(fā)診斷工具包：包含超聲波測漏儀、流量計、數(shù)據(jù)記錄儀、電能質(zhì)量分析儀等。確保數(shù)據(jù)采集的規(guī)范性。

·建立測算模型：開發(fā)一套專用的財務測算軟件或Excel模型，輸入醫(yī)院電價（峰平谷）、用氣數(shù)據(jù)、現(xiàn)狀設(shè)備參數(shù)，即可自動生成節(jié)能率、投資所得率、碳排放減少量等關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

·方案模板化：制作標準化的方案建議書、PPT演示文稿、案例庫，提高效率，確保專業(yè)性。

3. 商業(yè)模式設(shè)計：

·明確報價模式：提供多種合作模式供客戶選擇。

·傳統(tǒng)模式：設(shè)備銷售+安裝+增值服務（一次性投入）。

·節(jié)能效益分享型（EPC）：我方投資設(shè)備，醫(yī)院用節(jié)省下來的能源費用按比例分成。這對醫(yī)院吸引力最大，但對企業(yè)資金和風險控制要求高。

·能源托管型：我方承諾一個能源費用總額，超支我付，結(jié)余我享，這是很高階的模式。

4. 合作伙伴聯(lián)盟：

·與儲氣罐制造商、智能控制系統(tǒng)供應商、余熱回收技術(shù)公司甚至金融機構(gòu)建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，確保整個解決方案的供應鏈穩(wěn)定可靠。

第二階段：項目啟動與深度診斷（價值發(fā)現(xiàn)）

1. 全方位數(shù)據(jù)采集（為期至少7天）：

·能耗數(shù)據(jù)：精確記錄空壓站房總耗電量、單臺空壓機耗電量。

·氣量數(shù)據(jù)：測量實際流量波動（24小時/一周曲線）。

·壓力數(shù)據(jù)：記錄管網(wǎng)最遠端和空壓機出口的壓力，計算壓降。

·設(shè)備數(shù)據(jù)：現(xiàn)有空壓機的品牌、型號、年限、運行狀態(tài)（加載/卸載時間）。

·電網(wǎng)數(shù)據(jù)：詳細了解醫(yī)院的電價政策（峰平谷時間點及價格、最大需量費計算方式）。

·熱需求數(shù)據(jù)：調(diào)研醫(yī)院熱水用途（浴室、食堂、消毒、采暖）和用量。

2. 系統(tǒng)痛點分析：

·出具《醫(yī)用空氣系統(tǒng)能源審計報告》，明確指出：

·泄漏點數(shù)量及預估能耗損失。

·不合理的運行策略。

·因壓降過大導致的額外能耗。

·現(xiàn)有設(shè)備效率低下的具體程度。

·模擬計算：展示當前系統(tǒng)每年的電費、需量費構(gòu)成。

第三階段：定制化方案設(shè)計與實施（價值交付）

1. 方案設(shè)計：

·核心設(shè)備選型：根據(jù)診斷數(shù)據(jù)，精確計算所需永磁變頻空壓機的型號、臺數(shù)和儲能系統(tǒng)的容量。

·智能控制系統(tǒng)設(shè)計：設(shè)計控制系統(tǒng)如何與醫(yī)院樓宇管理系統(tǒng)（BMS）或電力監(jiān)控系統(tǒng)對接，如何實現(xiàn)“需量控制”和“移峰填谷”的自動化策略。

·余熱回收方案設(shè)計：設(shè)計熱水回路，精確計算投資所得。

·財務方案制定：提供2-3種合作模式的詳細報價和投資所得分析，清晰列出客戶能獲得的各項收益。

2.項目施工與管理：

·精細化項目管理：制定嚴格的施工計劃，特別是對于醫(yī)院這種特殊環(huán)境，施工時間（避免手術(shù)時間）、噪音控制、潔凈度要求都極高。

·無縫切換保障：設(shè)計詳盡的新舊系統(tǒng)切換方案，確保醫(yī)院供氣零中斷。通常需要先安裝新系統(tǒng)和儲能罐，并聯(lián)運行，再切割淘汰舊系統(tǒng)。

·專業(yè)團隊施工：派遣有醫(yī)院或高端制造行業(yè)施工經(jīng)驗的團隊，確保工程質(zhì)量和安全。

第四階段：長期服務與價值延伸（客戶綁定）

1.智能化運維：

·物聯(lián)網(wǎng)接入：為系統(tǒng)安裝物聯(lián)網(wǎng)模塊，實現(xiàn)7x24小時遠程監(jiān)控。

·預警與提示：系統(tǒng)自動預警潛在故障（如過濾器堵塞、電機過熱）、提示保養(yǎng)時間。

·數(shù)據(jù)報告：按月或按季度向醫(yī)院后勤部門提交《能源節(jié)能報告》，清晰展示節(jié)能量、節(jié)省的電費金額和碳排放減少量，用數(shù)據(jù)說話。

2.簽署長期服務協(xié)議：

·從“賣設(shè)備”轉(zhuǎn)向“賣服務”，簽署長期的運維、保養(yǎng)、耗材供應協(xié)議，形成穩(wěn)定持續(xù)的現(xiàn)金流。

3.價值延伸：

·成為醫(yī)院的“能源管家”，以空壓系統(tǒng)成功案例為切入點，進一步探討中央空調(diào)系統(tǒng)、照明系統(tǒng)等其他領(lǐng)域的節(jié)能改造，從單一產(chǎn)品供應商升級為醫(yī)院的整體能源解決方案伙伴。

綜上所述，智慧醫(yī)院項目成功的關(guān)鍵主要在于：

1、一把手工程：這類項目需要醫(yī)院高層決策，企業(yè)也需要高層推動，才能調(diào)動資源實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

2、數(shù)據(jù)驅(qū)動：一切用數(shù)據(jù)說話，從診斷到收益，全程可測量、可驗證。

3、風險共擔：敢于采用EPC等模式，與客戶利益綁定，才能建立最深度的信任。

4、長期主義：著眼于整個生命周期的客戶價值，而非一次性的設(shè)備交易。

通過以上四個階段的系統(tǒng)化落實，杰瑞浩空壓機企業(yè)就能真正從一家設(shè)備制造商，蛻變?yōu)橹档弥腔坩t(yī)院信賴的綠色能源服務戰(zhàn)略合作伙伴。