智慧企業(yè)建設(shè)創(chuàng)新實踐案例展示——中聯(lián)重科股份有限公司

基于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的工程機械端到端智慧營銷服務(wù)

【企業(yè)簡介】

中聯(lián)重科股份有限公司（以下簡稱中聯(lián)重科）創(chuàng)立于1992年，前身是原建設(shè)部長沙建設(shè)機械研究院，現(xiàn)有員工近2萬人（其中研發(fā)人員近2000人），主要從事于工程機械、農(nóng)業(yè)機械等高新技術(shù)裝備研發(fā)制造，擁有建設(shè)機械關(guān)鍵技術(shù)國家重點實驗室、國家級企業(yè)技術(shù)中心等5大國家級科研創(chuàng)新平臺，2次榮獲國家科技進步獎，2次榮獲國家專利金獎，主導(dǎo)、參與制訂、修訂300多項行業(yè)、國家標(biāo)準(zhǔn)和11項國際標(biāo)準(zhǔn)。近年來，中聯(lián)重科系統(tǒng)推進“產(chǎn)品4.0”工程，推進產(chǎn)品智能化、制造智能化、服務(wù)智能化，并全面進入工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和人工智能領(lǐng)域，全力打造“裝備制造+互聯(lián)網(wǎng)”、“產(chǎn)業(yè)+金融”的新型裝備制造企業(yè)。

【案例內(nèi)容】

一、啟動工程機械價值鏈端到端智慧營銷服務(wù)平臺建設(shè)

2013年工程機械行業(yè)進入市場下行期后，中聯(lián)重科深入分析工程機械行業(yè)需求下滑、產(chǎn)能過剩和同質(zhì)化競爭的行業(yè)現(xiàn)狀，提出了“產(chǎn)品在網(wǎng)上、數(shù)據(jù)在云上、服務(wù)在掌上”的制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展戰(zhàn)略，開始推動營銷模式變革。中聯(lián)重科聚焦于遠程智能運維服務(wù)領(lǐng)域，采用“整體規(guī)劃、分步推進”的方式，利用先進的互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)、ar等信息技術(shù)，啟動基于移動互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的工程機械價值鏈端到端智慧營銷服務(wù)平臺建設(shè)項目，通過三階段完成營銷模式創(chuàng)新。

1.通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)重構(gòu)搭建工程機械財業(yè)管一體化營銷平臺

通過對ltc流程進行梳理，中聯(lián)重科以sap-crm營銷平臺為核心，利用移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)搭建中聯(lián)移動crm平臺，駐外營銷人員、服務(wù)人員、客戶、代理商可隨時隨地?zé)o縫接入該平臺，實現(xiàn)ltc各業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)間數(shù)據(jù)信息共享。中聯(lián)移動crm平臺搭建了統(tǒng)一的財務(wù)業(yè)務(wù)一體化銷售業(yè)務(wù)支持管理模式，實現(xiàn)了統(tǒng)一業(yè)務(wù)規(guī)則&管理模式、統(tǒng)一的業(yè)務(wù)評價方法與體系、統(tǒng)一授權(quán)與決策機制以及統(tǒng)一前端界面報表it后臺，滿足了精細化管理需求，進一步塑造了中聯(lián)重科在工程機械行業(yè)的可持續(xù)競爭優(yōu)勢。

2.延伸產(chǎn)業(yè)鏈，打通行業(yè)價值鏈，形成營銷服務(wù)管理閉環(huán)

中聯(lián)重科從客戶為中心出發(fā)，實現(xiàn)crm平臺與電子發(fā)票平臺、客戶側(cè)中聯(lián)e管家、cc平臺、金融css系統(tǒng)、二手設(shè)備uems系統(tǒng)、ecc系統(tǒng)、短信平臺、gps平臺等多個信息系統(tǒng)的集成，打通內(nèi)部ltc流程與客戶、制造廠家、代理商、三方物流公司、銀行、稅務(wù)部門等行業(yè)價值鏈上各合作伙伴的數(shù)據(jù)流，為客戶提供高度自動化的數(shù)據(jù)服務(wù)，提升客戶體驗，降低行業(yè)整體交易成本，提升行業(yè)服務(wù)水平與綜合競爭力，帶動行業(yè)在新機銷售服務(wù)以及售后市場的可持續(xù)發(fā)展，促進湖南區(qū)域工程機械行業(yè)集群的共贏發(fā)展。

3.打造技術(shù)與產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，推進跨行業(yè)創(chuàng)新模式復(fù)制

中聯(lián)重科通過智能產(chǎn)品、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺和垂直領(lǐng)域物聯(lián)互聯(lián)應(yīng)用，在工程機械板塊試點打通整個價值鏈，消除信息的不對稱，不斷深挖行業(yè)智能化應(yīng)用場景，完善互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和產(chǎn)業(yè)智能服務(wù)兩大生態(tài)圈，通過提升營銷服務(wù)智能化水平，為客戶提供全方位的設(shè)備運用、設(shè)備運營、設(shè)備維護維修、企業(yè)經(jīng)營服務(wù)，提升工程機械行業(yè)下游租賃商、服務(wù)商乃至建筑承包商的精細化經(jīng)營管理能力。縱向上延伸至湖南省工程機械產(chǎn)業(yè)集群，促進湖南省大中小企業(yè)融通發(fā)展；橫向上復(fù)制到農(nóng)機、環(huán)衛(wèi)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提升傳統(tǒng)制造行業(yè)的智能化服務(wù)水平和全球化競爭力。

二、實現(xiàn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈共贏服務(wù)模式

基于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的工程機械價值鏈端到端智慧營銷服務(wù)平臺建設(shè)項目針對工程機械行業(yè)營銷服務(wù)業(yè)務(wù)流和生態(tài)圈，利用“互聯(lián)網(wǎng)+”思維和技術(shù)，統(tǒng)一規(guī)劃、分步實施，以客戶價值鏈的全生命周期服務(wù)為中心，提出“至誠服務(wù)、全程保證”的服務(wù)理念，在服務(wù)管理升級、服務(wù)承諾升級、服務(wù)體驗升級三個方面開展服務(wù)升級工作，實現(xiàn)了行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的共贏服務(wù)模式創(chuàng)新。

1.啟動“產(chǎn)品4.0”專項工程

為實現(xiàn)工程機械設(shè)備的“自診斷、自調(diào)整、自適應(yīng)”，讓設(shè)備能感知、有大腦、會思考，中聯(lián)重科于2014年啟動“產(chǎn)品4.0”專項工程，深度融合傳感、互聯(lián)等現(xiàn)代技術(shù)，從質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)、成本四個方面做出極致提升，研發(fā)整體性能卓越、作業(yè)安全可靠、使用綠色環(huán)保、管控智能高效的智能化關(guān)鍵零部件和智能化產(chǎn)品，以采集實時產(chǎn)品數(shù)據(jù)，為互聯(lián)應(yīng)用服務(wù)。

在智能化關(guān)鍵零部件上，中聯(lián)重科研制出智能網(wǎng)關(guān)——中聯(lián)盒子，不僅可以實現(xiàn)本地存儲、數(shù)據(jù)預(yù)處理、數(shù)據(jù)延遲回傳/斷點續(xù)傳、遠程升級功能，同時搭載嵌入式優(yōu)化模型，并進一步提高設(shè)備數(shù)據(jù)采集頻率（從當(dāng)前分鐘級提升至毫秒級）、拓展采集維度，為數(shù)據(jù)精細分析提供有力的數(shù)據(jù)支撐。

在智能化產(chǎn)品上，中聯(lián)重科進一步提升設(shè)備的智能化水平，豐富設(shè)備數(shù)據(jù)采集維度，支撐作業(yè)現(xiàn)場的產(chǎn)品工況數(shù)據(jù)實時動態(tài)采集、邊緣計算和遠程傳輸，將傳統(tǒng)的工程機械“啞”設(shè)備升級為新一代的智能化設(shè)備，通過產(chǎn)品數(shù)據(jù)的實時共享最終實現(xiàn)制造商、客戶、產(chǎn)品的互聯(lián)物聯(lián)。

目前，中聯(lián)重科產(chǎn)品4.0已推出了10大系列21款4.0產(chǎn)品，涉及混凝土機械、工程起重機械、建筑起重機械、路面機械、基礎(chǔ)施工機械、工業(yè)車輛共六大類。其中，混凝土泵車基于支腿壓力等13個傳感器自動計算重心，控制器根據(jù)安全系數(shù)分級主動調(diào)整執(zhí)行機構(gòu)，防止車輛傾翻；在澆灌混凝土?xí)r，通過4個壓力傳感器自動感知臂架振動狀態(tài)，由控制器計算振動幅值，驅(qū)動臂架油缸，臂架振幅降低70%。4.0典型產(chǎn)品3200噸核電吊裝用履帶式起重機具備116個嵌入式傳感器，基于其感知的信息，產(chǎn)品自動調(diào)整作業(yè)參數(shù)、自動適應(yīng)作業(yè)工況，在“華龍一號” 福建福清核電、江蘇連云港田灣核電等重大核電穹頂?shù)跹b中順利施工，用智能化技術(shù)實現(xiàn)了重超340噸的吊裝的“穩(wěn)”和“準(zhǔn)”,吊裝位移一次性誤差不超過2毫米。

2.建設(shè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺

中聯(lián)重科于2006年開始物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)研發(fā)，2017年開始自主知識產(chǎn)權(quán)的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺重構(gòu)。目前，已有24余萬臺套設(shè)備實現(xiàn)與中聯(lián)重科工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的連接，并實時采集設(shè)備位置、車速、工況、設(shè)備狀態(tài)等信息，日采集實時數(shù)據(jù)超過1tb，年數(shù)據(jù)處理量近1pb。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺通過實時產(chǎn)品動態(tài)數(shù)據(jù)的采集分析，提供了設(shè)備監(jiān)控服務(wù)（位置監(jiān)控、作業(yè)工況）、統(tǒng)計報表（故障報警、熱度分布、油耗分析、工作時長分析、工作數(shù)據(jù)分析等）和指令服務(wù)（遠程解鎖車）等功能，為企業(yè)和客戶提供了產(chǎn)品全生命周期管理的增值服務(wù)，其建筑機械開工熱度及開工率數(shù)據(jù)上報至國務(wù)院作為宏觀經(jīng)濟趨勢分析參考數(shù)據(jù)來源。2017年5月，國務(wù)院總理李克強視察時對中聯(lián)重科“將產(chǎn)品智能化與物聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來，主動去做服務(wù)”的創(chuàng)新服務(wù)模式進行了肯定。

中聯(lián)重科打造的大數(shù)據(jù)平臺——“中聯(lián)大腦”，整合物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)和核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，已實現(xiàn)了覆蓋設(shè)備、客戶、營銷服務(wù)、企業(yè)運營、風(fēng)險管控等不同需求場景的多層次主題分析應(yīng)用，為決策層提供了實時經(jīng)營決策支持能力。其中，針對設(shè)備提供了基于設(shè)備回傳工況數(shù)據(jù)的實時流式分析，可實時查看到區(qū)域開工熱度、某類/某臺設(shè)備工作狀態(tài)、設(shè)備故障報警統(tǒng)計及信息實時推送，實現(xiàn)了設(shè)備的遠程故障診斷，輔助服務(wù)向“主動、預(yù)測性服務(wù)”轉(zhuǎn)型；針對遠程運維服務(wù)，從質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)、成本四方面實現(xiàn)運維服務(wù)的體系化分析；針對企業(yè)運營，提供了關(guān)鍵經(jīng)營環(huán)節(jié)和關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)的分析預(yù)警，實時監(jiān)控企業(yè)運行狀態(tài)；針對客戶，基于內(nèi)外部“全量數(shù)據(jù)”形成了業(yè)內(nèi)首個基于客戶特征標(biāo)簽的“客戶畫像”產(chǎn)品，全面支持企業(yè)客戶精細化管理需求；針對工程機械信用銷售占比大，應(yīng)收賬款數(shù)額高的特征，實現(xiàn)了客戶回款實施分析和異常提醒，提升了客戶回款透明度和執(zhí)行效率，降低了壞賬風(fēng)險。

3.構(gòu)建具有高度自動化營銷管理基礎(chǔ)平臺

中聯(lián)重科聯(lián)合流程管理專家與業(yè)務(wù)核心骨干，本著精細化、自動化、持續(xù)改進的流程管理原則，對ltc流程進行問題診斷與流程設(shè)計，通過高度自動化的營銷服務(wù)管理基礎(chǔ)平臺，打通中聯(lián)重科內(nèi)部和外部價值鏈生態(tài)圈的管理墻和業(yè)務(wù)流，實現(xiàn)ltc流程的高效運轉(zhuǎn)，形成營銷業(yè)務(wù)閉環(huán)管理，有效控制平衡交易風(fēng)險。平臺建設(shè)內(nèi)容主要包括：

移動crm平臺升級服務(wù)管理：構(gòu)建crm系統(tǒng)后端平臺，并基于移動化技術(shù)開發(fā)移動crm應(yīng)用，實現(xiàn)售前管理、售中執(zhí)行、售后服務(wù)和售后正?；乜顦I(yè)務(wù)處理與管控一體平臺的形成；通過統(tǒng)一流程并結(jié)合sap ecc系統(tǒng)，進一步延伸整合業(yè)務(wù)單元供應(yīng)鏈，實現(xiàn)營銷管理業(yè)務(wù)的一體化運作；

移動貸后催收平臺升級對賬管理：自主開發(fā)移動貸后催收平臺，在現(xiàn)金流方向上將銷售管理業(yè)務(wù)向后端售后催收回款業(yè)務(wù)延伸，實現(xiàn)從催收方案制定、催收任務(wù)分派、催收計劃執(zhí)行、清欠訴訟管理的全面管控，通過智能報表、異常預(yù)警、回款任務(wù)實時監(jiān)控等功能實現(xiàn)銷售后回款業(yè)務(wù)的閉環(huán)管理；

大數(shù)據(jù)分析升級輔助服務(wù)承諾：融合大數(shù)據(jù)平臺，利用大數(shù)據(jù)、人工智能、ar等新技術(shù)，深挖行業(yè)智能化應(yīng)用場景，提供服務(wù)可預(yù)測性維護、配件預(yù)測模型、巡檢服務(wù)質(zhì)量點檢等大數(shù)據(jù)分析服務(wù)，提升營銷管理流程運行效率，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷服務(wù)。

4.開發(fā)垂直領(lǐng)域客戶化智能服務(wù)應(yīng)用

目前，中聯(lián)重科已在物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)分析平臺支撐下，通過中聯(lián)e管家、智能商砼、塔式起重機全生命周期管理平臺等制造業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)平臺垂直領(lǐng)域應(yīng)用，幫助行業(yè)上下游企業(yè)提升管理精細化能力和盈利能力，實現(xiàn)服務(wù)體驗升級。主要應(yīng)用包括：中聯(lián)e管家、智慧商砼、建筑起重機全生命周期管理平臺。

“中聯(lián)e管家”定位為面向行業(yè)和客戶的輕量級智能應(yīng)用，從設(shè)備監(jiān)控、安全效率、運營管理、廠商服務(wù)四方面入手，為客戶提供設(shè)備實時監(jiān)控、故障保養(yǎng)提醒、服務(wù)過程跟蹤、工程項目管理、運營分析、知識庫、服務(wù)直通車等功能。通過一個app解決客戶通用信息化管理需求，滿足客戶“車難管、人難找、賊難防”等核心需求，提升客戶設(shè)備管理效率和生產(chǎn)建設(shè)效率，實現(xiàn)降本增效，促進大中小客戶在經(jīng)濟新常態(tài)下的可持續(xù)發(fā)展。

中聯(lián)重科自主開發(fā)的混凝土行業(yè)專業(yè)級管理應(yīng)用“智能商砼”聚焦于商品混凝土企業(yè)車泵站一體化管控，以設(shè)備生命周期管理、企業(yè)資源計劃管理、車輛智能調(diào)度為核心功能，覆蓋設(shè)備采購、運營、維保等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，打通企業(yè)研、產(chǎn)、供、銷業(yè)務(wù)流程，依托車聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)運輸車輛和泵送車輛的智能調(diào)度，同時逐步向行業(yè)上游原材料部分延伸，最終達到“打通行業(yè)區(qū)域包含生產(chǎn)、施工的中、下游業(yè)務(wù)鏈，實現(xiàn)全行業(yè)融通發(fā)展”的目標(biāo)。其中，基于物聯(lián)網(wǎng)的混凝土生產(chǎn)運營系統(tǒng)服務(wù)于混凝土原料提供商，不僅覆蓋混凝土攪拌站單站客戶原材料采購、生產(chǎn)計劃/調(diào)度/執(zhí)行、混凝土產(chǎn)品銷售、物流運輸/泵送作業(yè)、財務(wù)結(jié)算等全流程業(yè)務(wù)流程，同時還通過內(nèi)嵌物聯(lián)網(wǎng)gps功能模塊和大數(shù)據(jù)分析模塊與公司的大數(shù)據(jù)paas平臺集成，實現(xiàn)了生產(chǎn)任務(wù)和站、車、人等生產(chǎn)資料的優(yōu)化配置，解決了集團型多站聯(lián)合運營模式下的攪拌站協(xié)同生產(chǎn)、攪拌車集群調(diào)度的管理問題，降低管理成本；基于物聯(lián)網(wǎng)的混凝土租賃業(yè)務(wù)系統(tǒng)則服務(wù)于混凝土行業(yè)中的車、泵租賃業(yè)務(wù)提供商，提供客戶業(yè)務(wù)調(diào)度、施工現(xiàn)場管控、車輛資產(chǎn)管理等功能，通過打通客戶承攬業(yè)務(wù)中攪拌站與租賃公司車輛之間的數(shù)據(jù)聯(lián)系，在系統(tǒng)中自動完成任務(wù)推送、費用結(jié)算等業(yè)務(wù)，提升租賃提供商經(jīng)營效率。

中聯(lián)重科自主開發(fā)的建筑起重行業(yè)專業(yè)級管理應(yīng)用“建筑起重機全生命周期管理平臺”定位為涵蓋建筑施工機械設(shè)備從獲取到進退場管理、運用、安全、人員、運營、維保等施工項目各環(huán)節(jié)的全生命周期智能管理平臺，將建筑施工項目過程中各種離散的資源數(shù)據(jù)有機整合，實時、有效、準(zhǔn)確地掌握設(shè)備資產(chǎn)的運營狀況，變單一的人為控制為信息系統(tǒng)自動化、智能化控制，建立了精細化管理模式，將施工相關(guān)的設(shè)備生產(chǎn)廠商、設(shè)備租賃商、設(shè)備使用者共同引入一套互聯(lián)網(wǎng)信息管理體系中，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)一體化運營管理，最終形成規(guī)范化、智能化管理生態(tài)圈。

（來源：中國企業(yè)聯(lián)合會網(wǎng)站 智慧企業(yè)欄目智慧企業(yè)建設(shè)創(chuàng)新實踐案例展示——中聯(lián)重科股份有限公司）