工程招投標中投標常見策略

       在工程項目建設(shè)的招投標過程中，投標方法各具特色，各有千秋。一些企業(yè)為了中標，有的靠提高經(jīng)營管理水平、改進設(shè)計和縮短工期等取勝；有的則靠低利政策、強化索賠管理取勝。一旦投標策略一經(jīng)確定，就具體反映到作價上，作價有其自身的規(guī)律和操作技巧，在作價時，那些分部分項工程單價應(yīng)高，那些分部分項工程單價應(yīng)低等問題應(yīng)做到心中有數(shù)。一般常見的投標方法策略有以下幾種：

不平衡報價法。這是指一個工程項目的總投標報價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，也不影響中標，又能在結(jié)算時得到理想的經(jīng)濟效益。一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法：在同一個工程中可采取不平衡報價法，但以不提高總標價為前提，并避免畸高畸低，以避免廢標。具體辦法是：能先拿到錢的項目（如開辦費、土方、基礎(chǔ)等）的單價可定的高些，有利于資金周轉(zhuǎn)，存款也有利息；對后期的項目（如粉刷、油漆、電氣等）單價可適當(dāng)降低。估計到以后會增加工程量的項目單價可提高；工程量會減少的項目單價可降低。圖紙不明確或有錯誤的、估計以后會修改的項目，單價可提高；工程內(nèi)容說明不清楚的，單價可降低；沒有工程量，只填單價的項目（如土方中的挖淤泥、巖石等備用單價）其單價宜高，因為它不在投標總價之內(nèi)，這樣做既不影響投標總價，以后發(fā)生時又可獲利。計日工作一般可稍高于工程單價中的工資單價，因它不屬于承包總報價的范圍，發(fā)生時實報實銷。定金額的估計，分析它發(fā)生的可能性大，價格可定高些；估計不一定發(fā)生，價格可定的低些。

多方案報價法。有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案；或?qū)τ谝恍┱袠宋募绻l(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出如果基本條款做某些變動，報出報價可降低的額度。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，要保留方案的關(guān)鍵技術(shù)，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。因為投標時間往往較短，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。

突然降價法。報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情報，因之在報價時可以采用迷惑對手的手法。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，再突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情報信息分析再做出決策。采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價或價格，以期取得更高的效益。

先虧后盈法。對大型分期建設(shè)工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期中去，少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經(jīng)驗、臨時設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到第二期工程。爭取評標獎勵。有時招標文件規(guī)定，對某些技術(shù)規(guī)格指標的評標，投標人提供優(yōu)于規(guī)定的指標值時，給予適當(dāng)?shù)脑u標獎勵，如評標加分或減分一定百分比的評標價格。投標人應(yīng)該使業(yè)主比較注重的指標適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定標準，可以獲得適當(dāng)?shù)脑u標獎勵，有利于在競爭中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標規(guī)定，將導(dǎo)致報價相應(yīng)上漲。如果投標報價過高，即使獲得評標獎勵，但也難以與報價上漲的部分相抵，這樣評標獎勵也就失去了意義。

總之，在招投標市場競爭異常激烈的情況下，任何施工企業(yè)都必須重視對投標報價決策問題的研究。通常，為了自身生存和發(fā)展，企業(yè)決策者應(yīng)對自己的報價多方面進行科學(xué)的分析，而后做出恰當(dāng)?shù)膱髢r決策，選擇適合的報價方法，全面考慮期望的利潤和承擔(dān)風(fēng)險的能力，增強競爭能力，在風(fēng)險和利潤之間進行權(quán)衡，并做出選擇。