按照公司安排，今天我參加了某項目部的招標會,會議在早9點準時召開，就一款測井相關工具進行招標。

前來投標的兩個廠家均來自北京，都有航天工業(yè)的背景，在技術上不分伯仲。按照正常的招標流程，先是技術議標，然后是商務議標，最后是我們的內(nèi)部討論。

在這個過程中，我有些對投標這一過程的想法。

1. 涉及設備的投標，如果有可能，投標小組一定要由一名準備充分的銷售員、一名有作業(yè)經(jīng)驗的工程師組成。

2. 有作業(yè)經(jīng)驗的工程師是關鍵中的關鍵，這樣在技術議標中才能明顯和招標方小組形成有效互動，并能有效提升招標小組對投標方產(chǎn)品品質的認同感。有了這一階段的良好互動，才有可能在商務議標階段占得先機，甚至有可能在價格劣勢很大的情況下仍然直接勝出。

3. 銷售員一定要準備充分。一個銷售人員并不是在名片上印上經(jīng)理、總監(jiān)等等華麗的頭銜就真的會被我們看成經(jīng)理。對本公司業(yè)務是否了解，是否能對自己公司近幾年的銷售情況、客戶反響、優(yōu)勢劣勢、售后政策等等如數(shù)家珍，這才是投標方真正認同你資格的地方。

4. 在我參加招標會中，往往一個能說會道、插科打諢、笑爆全場的銷售油子，根本敵不過一個工程師出身、惜字如金的普通銷售，原因很簡單，之所以只選擇了有限的幾家來投標，是因為我們已經(jīng)在前期做了很多行業(yè)、企業(yè)的調(diào)查工作，不需要再重做初級的熟悉工作；在一個快節(jié)奏、高效率的招標活動中，拉近人際距離已經(jīng)不是重點，言之有物、有根有據(jù)，強化企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢才是真正的關鍵。我們需要的是在短短十幾分鐘內(nèi)拿到真正的有效信息。

5. 關于價格。價格，在國內(nèi)一定是殺手锏，任何企業(yè)都不要以為自己可以脫離這個現(xiàn)實。畢竟我們自己招標方也是國內(nèi)企業(yè)，也要和別人拼價格比成本。要么你就拿出真正有區(qū)別的東西，要么就踏實給我們一個合理報價。我見過對招標方愛理不理的投標人，因為他的設備只此一家——你要是能做到這樣，價格才不是問題。（作者：楊毅劼）

來源：《中國招標投標》